Bakgrunnur
Nýlega hefur fyrirtækið okkar tryggt sér margar pantanir fyrir stöng-dreifingarspenna. Til að efla skilning söluteymisins á aðgangskröfum á marksvæði okkar, hefur sölustjórinn okkar Alec lagt til þessa þjálfunarlotu á CSA C2.2:06 staðlinum, sem miðar að því að hjálpa teyminu að skilja hvernig það mótar rökfræði kaupenda viðskiptavina.
Hluti 1: Staðallinn sem viðmið og tungumál markaðarins
Alec bendir á að árangurinn að undanförnu staðfesti mikilvægi þess að hafa ítarlegan skilning á markaðsreglum. CSA C2.2:06 er hið opinbera viðmið sem notað er á Norður-Ameríkumarkaði. Fyrir sölu þýðir það að ná tökum á þessu:
Skilningur á rökfræði -ákvarðanatöku viðskiptavinarins: Verkfræðingar viðskiptavinar nota þennan staðal til að meta áhættu og heildarkostnað og innkaupadeildin lítur á það sem grunnlínu samræmis. Skilningur á staðlinum jafngildir skilningi á ósýnilega gátlista viðskiptavinarins til að meta birgja.
Ná nákvæmri verðmætaafhendingu: Að geta þýtt tæknilegt samræmi okkar nákvæmlega yfir í áþreifanlegan viðskiptaávinning fyrir viðskiptavini, svo sem minnkun áhættu, kostnaðarsparnað og rekstrartryggingu.
Að byggja upp traust: Að geta átt samtöl á sama tæknimáli og verkfræðingar viðskiptavina, þannig að komast lengra en einfaldar verðsamningaviðræður og byggja upp traust samband byggt á faglegri hæfni.
Hluti 2: Þrír gildisstoðir
Eitt: Öryggi og áreiðanleiki (samsvarar kröfum um einangrun, skammhlaupsþol, þéttingu osfrv.)
Til að tryggja að spennar geti sem mest verndað neteignir og öryggi starfsmanna við erfiðar aðstæður eins og eldingar og skammhlaup og komið í veg fyrir útbreiðslu bilana.
Tvö: Orkunýtni og kostnaður-hagkvæmni (samsvarar takmörkunum á tapi, hitahækkun o.s.frv.)
Til að tryggja að spennirinn virki á skilvirkan hátt og með stjórnanlega öldrun allan líftímann með því að skilgreina takmörk fyrir tapi og hitahækkun.
Þrjú: Samræmi og sannreynleiki (samsvarar kröfum um verksmiðjupróf, nafnplötu, skjöl)
Að tryggja að hægt sé að sannreyna hverja vöru á hlutlægan hátt og að allar upplýsingar séu tæmandi og rekjanlegar.
Hluti 3: Að þýða staðlaða rammann yfir í söluaðgerðir
Byggt á þremur stoðum hér að ofan getur söluteymið:
Á fyrstu stigum skaltu hefja samtöl frá þremur víddum - langtíma-rekstraráhættu, heildarlíftímakostnaði og vissu um samþykki verkefna - til að sýna fram á faglegt sjónarmið.
Þegar borið er saman við keppinauta skaltu skýra frá hvaða stoð vörur okkar skila auknu virði og fara lengra en óljósar fullyrðingar um „betri gæði“.
Nákvæmlega mótað stuðningsþörf tæknideildarinnar. Til dæmis: "Til að vinna þetta verkefni þurfum við tæknilegt skýringarskjal sem undirstrikar öryggiskosti 'Pillar One'."
Niðurstaða
Allir eru hvattir til að tileinka sér og beita þessum Þriggja stoðum ramma og sameina hann með hagnýtri reynslu frá nýlegum pöntunum. Það mun hjálpa okkur, í framtíðarsamkeppni, að selja ekki aðeins vörur heldur einnig að selja áreiðanlega lausn. Ef það eru einhver sérstök tilvik sem þarfnast umræðu, vinsamlegast hafið samband við Alec og teymi hans.